JAKARTA — PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk terus memperkuat posisi di pasar kredit kepemilikan rumah (KPR) non-subsidi. Langkah strategis ini diwujudkan melalui peluncuran nasional program New Sales Force Management. Program ini merupakan upaya masif BTN dalam membangun tim penjualan yang lebih tajam, produktif, dan adaptif guna mendongkrak pertumbuhan bisnis dan mendukung program perumahan nasional.
Transformasi besar-besaran ini telah diuji coba sejak pertengahan 2024. Dimulai dari lima kantor cabang pada periode Juli–September 2024, program ini dilanjutkan di 16 cabang lainnya pada Februari 2025 sebelum akhirnya resmi diluncurkan secara nasional.
Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menegaskan bahwa transformasi ini dirancang untuk mengakselerasi kinerja tim sales BTN dalam menghadapi persaingan industri perbankan yang semakin kompetitif.
“Kalau produktivitas tenaga penjual naik minimal 95%, pertumbuhan bisnis bisa melonjak hingga tiga kali lipat dibanding sebelumnya,” ujar Hirwandi.
Strategi Baru dan Skema D2C Jadi Senjata Andalan
Melalui program ini, BTN mengimplementasikan sejumlah inisiatif strategis, termasuk penetapan target kinerja yang lebih terukur, sistem insentif yang kompetitif, standardisasi kompetensi tenaga penjual, serta restrukturisasi peran dan struktur tim sales untuk efisiensi maksimal.
Selain menjalin kerja sama intensif dengan pengembang perumahan, BTN kini juga mulai menargetkan konsumen akhir secara langsung melalui pendekatan direct-to-consumer (D2C). Strategi ini ditempuh dengan menggandeng berbagai lembaga dan institusi mitra untuk memperluas jangkauan pasar KPR non-subsidi.
“Kita sudah punya bunga kompetitif. Sekarang saatnya bangun daya juang tim sales agar mampu menciptakan permintaan tinggi dan meningkatkan ketergantungan developer ke BTN,” jelas Hirwandi.
Fokus Perkuat Profitabilitas Melalui KPR Non-Subsidi
BTN selama ini dikenal sebagai pemimpin pasar di segmen KPR subsidi. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, bank pelat merah ini mulai fokus memperluas portofolio bisnis di segmen non-subsidi. Langkah ini dinilai krusial untuk memperkuat profitabilitas jangka panjang, mengingat produk KPR subsidi sangat bergantung pada kebijakan pemerintah.
“KPR subsidi dikendalikan pemerintah. Tapi KPR non-subsidi adalah produk kita sendiri—dan harus bisa tumbuh melebihi target,” tegas Hirwandi.
Per akhir 2024, BTN mencatat penyaluran KPR non-subsidi sebesar Rp105,95 triliun, tumbuh 10,2% secara tahunan (year-on-year). Namun, angka ini baru menyumbang sekitar 30% dari total portofolio kredit BTN secara keseluruhan. Hal inilah yang menjadi alasan kuat bagi BTN untuk mendorong pertumbuhan lebih agresif di segmen ini.
Peluang Pasar Masih Terbuka Lebar
Langkah BTN menggenjot KPR non-subsidi dinilai tepat di tengah meningkatnya permintaan terhadap properti menengah dan menengah atas, khususnya di wilayah urban dan kota-kota satelit. Dengan suku bunga yang kompetitif dan dukungan teknologi digital, BTN berharap dapat menarik lebih banyak nasabah dari kalangan milenial dan profesional muda.
Selain itu, transformasi sales force ini juga diproyeksikan menjadi katalis pertumbuhan positif bagi kinerja bank secara keseluruhan, baik dari sisi volume penyaluran kredit maupun kualitas layanan yang ditawarkan ke nasabah.
Program ini tidak hanya akan mempercepat realisasi target bisnis KPR, tetapi juga memperkuat posisi BTN sebagai bank pilihan utama untuk pembiayaan perumahan di Tanah Air.
Sinergi dan Dukungan Internal
Sebagai bagian dari transformasi menyeluruh, BTN juga mendorong kolaborasi lintas divisi, peningkatan kapasitas digital, serta pelatihan rutin bagi seluruh tenaga penjual agar dapat memahami kebutuhan pasar secara lebih mendalam.
Bank pelat merah ini juga akan memanfaatkan data analytics untuk mendorong strategi pemasaran yang lebih presisi dan segmentatif, seiring dengan upaya digitalisasi proses pengajuan KPR yang kini makin diminati masyarakat.
Dengan strategi yang terstruktur dan terukur, BTN optimistis KPR non-subsidi akan tumbuh pesat dan menjadi tulang punggung pendapatan di masa mendatang.
